Priežastys, dėl kurių verslininkas gali nuspręsti parduoti savo verslą, gali būti įvairios: noras pailsėti, susitelkti į naują projektą, pomėgis kraustytis ar daugybė kitų. Šio straipsnio tikslas – suteikti praktinę informaciją ir kontaktus paslaugų teikėjams, kad įmonės savininkas galėtų pasiruošti ir vėliau sėkmingai parduoti savo verslą už kuo didesnę kainą. Straipsnyje taip pat pateikiamos nuorodos į pirkėjo konfidencialumo pareiškimų ir ketinimų protokolo pavyzdžius.

PATS AR SU KONSULTANTU
Įmonės pardavimo procesas yra gana specifinis, taip pat reikalaujantis didelių laiko resursų. Patyręs konsultantas (brokeris) valdydamas verslo pardavimą gali ne tik ženkliai sutaupyti vadovo laiką, bet ir savo patarimais bei kontaktais ženkliai pagerinti įmonės pardavimo kainą, daug kartų uždirbdamas jo komisinius. Atlyginimas verslo pardavimų konsultantams paprastai susideda iš dviejų komponentų: fiksuoto mėnesinio arba pardavimo etapo mokesčio ir sėkmės komisinio, kuris paprastai siekia 3-6% verslo pardavimo kainos.

Verslo pardavimų konsultantai yra pasirengę imtis sandorių, jei numatoma verslo pardavimo vertė viršys 1 mln. Deja, su smulkesniais sandoriais įmonės vadovui tenka susitvarkyti pačiam. Ypač tokiais atvejais mūsų straipsnis gali būti ypač naudingas. Verslo pardavimo konsultantai taip pat turi specializacijų, dažniausiai susijusių su sandorio, su kuriuo jie nori dirbti, dydžiu. Pavyzdžiui, didžiausią dėmesį skirdama verslo pardavimo sandoriams, kurių suma siekia 1 - 10 mln. eurų, finansų bendrovė „Capitalia“ padėjo rasti pirkėjų ir investuotojų tokioms įmonėms kaip „Urent“, „Altero“, „TVG“, „Manapolis“ ir daugeliui kitų. Pavyzdžiui, tokie konsultantai kaip „Superia“ ir „Argen Partners“ aktyviai vykdo sandorius, kurių vertė viršija 10 mln.

VERSLO PARDAVIMO TRUKMĖ
Verslo pardavimas yra gana ilgas projektas ir paprastai trunka apie vienerius metus nuo pradžios iki pabaigos. Apskritai pirkėjo pritraukimo etapą galima suskirstyti į tris etapus: pasiruošimas, priėjimas prie pirkėjų ir sandorio užbaigimas. Iš šių žingsnių pats pardavėjas gerai kontroliuoja proceso eigą tik pasiruošimo stadijoje, kuri taip pat dažnai būna trumpiausia ir trunka 1-2 mėnesius. Kreipimasis į pirkėjus ir derybos dėl sandorio sudarymo gali vykti labai sklandžiai, tačiau taip pat dažnai užsitęsia – kiekviena šalis įstringa savo sprendimų priėmimo koridoriuose ar konsultacijose.

PARUOŠIMAS
Paruošimo etape įmonė pirmiausia turi organizuoti savo įmonę taip, kad pirkėjas iš išorės ją nesunkiai suprastų ir taip pat perimtų. Tai reikštų įmonės balanso auditą (pavyzdžiui, inventorizuoti, neįtraukti su ūkine veikla nesusijusio turto ir pan.), įsitikinti apskaitos tvarkymo procedūromis (sutarčių registras, prekių ženklų teisės). Dažnai įmonės yra padariusios reikšmingas investicijas į IT sistemas, tačiau jos neatsiranda balanse – tokių straipsnių kapitalizavimas (pavertimas turtu) tiksliau atspindėtų esamą įmonės turto turtą, taip pat pagerintų istorinį pelningumą. Taip pat dažnai pagrindiniai įmonės veiklos principai neatsispindi dokumentuose – procedūrose ar politikoje. Idealu įsipareigojimą parengti taip, kad investuotojas, susipažinęs su finansais, sutartimis ir vidine dokumentacija, galėtų gerai orientuotis įmonės veiklos principuose.

Kitas svarbus aspektas – įvertinti verslo operacijos priklausomybę nuo parduodančio nario. Jei verslo pardavėjas taip pat yra vadovas, be aiškaus šio vaidmens pakeitimo įmonėje, pirkėjas po įsigijimo turi nedelsdamas ieškoti pakaitinio vadovo. Investuotojams patraukliausia situacija, jei pardavėjas jau yra laiku pasiruošęs savo funkcijų perdavimui ir įmonė jau turi nuo dalyvių nepriklausomą vadovą. Jei pardavėjas yra ir verslo vadovas, reikėtų atsižvelgti į tai, kad pirkėjui reikės pereinamojo 1-2 metų laikotarpio, kai pardavėjas turės perleisti vadeles naujojo savininko paskirtam atstovui.

Kitas labai svarbus pasiruošimo etapas yra komunikacijos klausimas – kaip informuoti darbuotojus, tiekėjus, klientus ir kitus apie planuojamą verslo pardavimą. Kad ir kaip savininkas norėtų slėpti informaciją apie pardavimą, dažniausiai ji vienaip ar kitaip išeina. Gera praktika yra iš anksto parengti komunikacijos planą, o pagrindinius partnerius ir darbuotojus informuoti prieš verslo pardavimo proceso pradžią. Įdomu tai, kad verslo pardavimas visuomenėje dažniausiai asocijuojasi su neigiama konotacija, todėl komunikacijoje rekomenduojama naudoti raktinį žodį „investuotojo pritraukimas“, o tai savo ruožtu daro teigiamą įtaką. Darbuotojai gali būti susirūpinę dėl savo darbo vietų, tačiau istoriškai įrodyta, kad nauji pirkėjai nori stabilumo po įsigijimo. Be to, dažnai nauji investuotojai taip pat gali pasiūlyti platesnes ir tarptautines karjeros augimo galimybes, kurių anksčiau galbūt nebuvo.

Paskutinis paruošiamasis darbas prieš kreipiantis į potencialius pirkėjus – dokumentų ruošimas. Gera praktika – dokumentus rengti į 2 pakuotes. Pirmoji – bendra informacija, kuri beveik nėra konfidenciali ir pateikiama dokumento arba pristatymo pavidalu (tai angliškai vadinama anonsu). Šiame aprašyme trumpai nusakoma įmonės veikla, vaidmuo rinkoje ir išryškinami pagrindiniai aspektai, kodėl investicija į šią įmonę būtų patraukli. Ši medžiaga pirmiausia siunčiama suinteresuotiems pirkėjams. Kita vertus, jau ruošiamas antrasis – informacinis memorandumas, detaliai aprašantis, renkantis medžiagą apie įmonės veiklą, produkciją, rinką, klientus ir finansus. Iš esmės informacinis memorandumas labai panašus į prospektą, kurį įmonės rengia akcijų įtraukimui į biržą (pavyzdys čia – Viršu akcijų emisijos prospektas). Atliekant sandorius iki 10 mln. eurų, dažnai vietoj informacinio memorandumo naudojama klausimų ir atsakymų sesija su potencialiais pirkėjais.

Kitas svarbus klausimas, kuriam reikia pasiruošti – pateikti aiškų ir įtikinamą atsakymą, kodėl verslas parduodamas. Išėjimas į pensiją gali būti vienas iš paprasčiausių atsakymų, tačiau paprastai istorija yra šiek tiek sudėtingesnė.

VERSLO VERTĖ TRUMPAI
Įmonės vertės nustatymas pardavimuose yra daugiau menas nei mokslas. Tačiau yra keletas pagrindinių taisyklių. Visų pirma, labai dažnai skaičiuojant įmonės vertę remiamasi tokia formule: įmonės vertė yra penkis kartus didesnė už įmonės metinį pelną. Jei įmonė yra sparčiai augančioje pramonės šakoje ir taip pat demonstruoja sparčią apyvartos ir pelno dinamiką, šis daugiklis bus didesnis nei 5. Tačiau apskritai yra daug aplinkybių, turinčių įtakos verslo, įskaitant ir organizacijos, vertei. įmonės, bendros ekonominės sąlygos, vieta, konkurencija rinkoje ir kt. Bendrą įmonės vertės rodiklį pateikia „Capitalia“ ir „Lursoft“ sukurta verslo vertinimo skaičiuoklė, kurią rasite „Lursoft“ svetainėje arba nuorodoje Biznesavertiba.lv. Tačiau norint gauti išsamesnių patarimų dėl verslo vertės apskaičiavimo, reikėtų pasitelkti profesionalų verslo vertintoją, tokį kaip Capitalia, KPMG ar kt.

PIRKĖJO RASTI
Geriausias pirkėjas jūsų verslui paprastai gali būti nustatytas paties įmonės savininko. Būtent, ar kas nors anksčiau domėjosi įmonės, kuri vis dar veikia šioje pramonės šakoje, pirkimu, galinti gerokai pasipelnyti įsigijusi šį verslą. Ir ne mažiau svarbus klausimas – kas turi pinigų. Priklausomai nuo įmonės dydžio, pirkėjo paieška plečiama geografiškai. Pavyzdžiui, sandoriui iki 1 mln. eurų pirkėjas greičiausiai bus Latvijoje, Lietuvoje ar Estijoje. Sandoriams iki 10 mln. eurų vertėtų į pirkėjų ratą įtraukti Švediją, Suomiją, Lenkiją. Tam tikru mastu pirkėjo ieškojimo kryptį lemia ir geografija, kurioje įmonė prekiauja savo preke ar paslauga. Taigi, jei visi klientai eksportuoja į Vokietiją, tuomet natūralu, kad galimas įmonės pirkėjas būtų būtent iš šios šalies.

Derybos su pirkėjais turėtų prasidėti tuo pačiu metu ir kuo plačiau. Geriausias pasiūlymas pardavėjui dažniausiai būna tada, kai yra galimybė sudominti 2-3 pirkėjus, kurie tarpusavyje konkuruoja dėl geriausio pasiūlymo. Pirmą kartą kreipiantis į investuotojus (skambinant ar rašant), siūloma trumpai apibūdinti įmonę ir sandorio pobūdį, pasiūlant po šio pirmojo susisiekimo atsiųsti parengtą papildomą medžiagą. Jei, susipažinęs su pradine medžiaga (teaser), pirkėjas yra suinteresuotas sužinoti daugiau, leidžiama sudaryti konfidencialumo sutartį (angl. - non disclosure agreement arba NDA), kad būtų nustatytas investuotojo rūpestingumo lygis. turi apdoroti pateiktą papildomą informaciją.

Pasirašius konfidencialumo sutartį, suinteresuotam pirkėjui arba išsiunčiamas informacinis atmintinė, arba rengiami išsamūs atsakymai į jį dominančius klausimus. Dažnai investuotojai taip pat nori susipažinti su vadovų komanda arba atvykti į įmonę asmeniškai. Remiantis gauta informacija, pirkėjas privalo pateikti pirkimo pasiūlymą, kuriame nurodyta ir kaina, ir (ir ne mažiau svarbios) pirkimo sąlygos. Į klasikines pirkimo sąlygas gali būti įtraukta įmonės vertės apskaičiavimo metodika (retai paprastas fiksuotas skaičius), atidėto mokėjimo sąlygos (jei tokios siūlomos), mokėjimo tvarka ir kiti reikalavimai, kurie yra svarbūs norint užbaigti sandorį. Būtent tada vyksta pagrindinės derybos su pirkėju dėl sandorio kainos. Svarbu nepamiršti pasidomėti, ar pirkėjo sandoriui reikalingas finansavimas jau yra, ar planuojama jo ieškoti.

Pirkėjo paieškos etapas baigiasi ketinimu su investuotoju pasirašyti protokolą, kuriame taip pat numatytos pagrindinės sąlygos, kurioms esant verslas būtų parduodamas.

SANDORIO UŽDARYMAS
Pirkėjas sandorio sudarymo etapą pradeda įmonės patikrinimu, kuris apima tiek finansinį, tiek teisinį bei veiklos auditą. Paprastai šiam tyrimui atlikti pasitelkiami auditoriai. Nors už tokį auditą moka pirkėjas, pardavėjas turi tikėtis nemažo laiko sąnaudų iš jo pusės tiek ruošdamas medžiagą (ypač buhalterijai), tiek atsakydamas į eilę klausimų. Paprastai giluminio tyrimo trukmė yra 1-2 mėnesiai. Jei patikrinimo metu aptinkami reikšmingi neatitikimai, pavyzdžiui, dėl netinkamo apskaitos vedimo ar buhalterinės apskaitos įstatymų nesilaikymo, sandoris gali žlugti. Be to, jei įmonė neturi audito patirties, visas šis procesas gali būti kaip šaltas dušas. Todėl viena iš rekomendacijų – parengiamajame etape atlikti savo įmonės finansinį auditą, net jei tokio audito atlikti nereikalauja įstatymai. Toks išankstinis tyrimas leis išvengti galimų neatitikimų ir padės nustatyti reikalingų dokumentų tvarką.

Atlikus išsamų patikrinimą, pirkėjas ir pardavėjas, o tiksliau jų advokatai, pradeda derėtis dėl pirkimo sutarties. Nors abi sandorio šalys gali norėti, kad šis susitarimas būtų trumpas ir konkretus, diskusijos su teisininkais paprastai gerokai pailgina šių dokumentų, aprašančių įvairius galimus scenarijus ir rizikas, trukmę. Tai suprantama, nes verslo pardavimas nėra visiškai panašus į automobilio pirkimą turgaus aikštėje. Priklausomai nuo sandorio dydžio ir sudėtingumo, gali būti įtraukti įvairaus kalibro teisiniai patarėjai, tačiau vietiniams sandoriams tikrai galime rekomenduoti bendradarbiauti su Reguls arba Markvarte specialistais.

Didesnių verslo pardavimo sandorių atveju, kai pirkėjas yra kita pramonės įmonė, prieš sudarant sandorį vis tiek gali prireikti Konkurencijos tarybos pritarimo. Tačiau svarbiausia atsiminti, kad sandoris uždaromas tik tada, kai pinigai yra pardavėjo sąskaitoje.

SANTRAUKA
Taip, verslo pardavimo procesas yra varginantis. Tačiau kiekvienam verslininkui tai dažniausiai tenka patirti tik kartą gyvenime. Tam geriau pasiruošti, o jei nėra ypatingo aštrių pojūčių ir naujų potyrių troškimo, tokiam procesui patartina pasitelkti konsultantą. Ne veltui – kaip kažkada skelbė kai kurie nekilnojamojo turto brokeriai – dantų irgi negali susitvarkyti.